Faruk Jažić: „Ja nisam vidio prodavača kukavicu da je uspješan"

Prodaja je jedna od rijetkih profesija u kojoj rezultat ne možeš sakriti. Ili napraviš vrijednost ili ne. Uprkos tome, sales i dalje prati stigma profesije koja se često povezuje sa pritiskom, manipulacijom i agresivnim pristupom.

Faruk Jažić smatra da je upravo pogrešna percepcija jedan od razloga zbog kojih mnogi nikada ne razumiju šta ozbiljna prodaja zapravo jeste.

„Prodaja je rješavanje problema. Stvaranje nove vrijednosti“, rekao je Jažić u novoj epizodi podcasta Kultura poslovanja.

Tokom razgovora otvoreno govori o tome kako je “hustle kultura” promijenila pogled na sales profesiju, ali i kako su mnogi prodavači sami doprinijeli negativnoj slici pokušavajući prodaju sakriti iza titula poput savjetnika, konsultanta ili evangeliste. Prema njegovom mišljenju, prava prodaja počinje tek onda kada neko uspije riješiti konkretan problem klijenta i stvoriti novu vrijednost, a ne samo održavati postojeće odnose i procese.

Najveća greška u prodaji često je pogrešan klijent

Jedan od najzanimljivijih dijelova razgovora odnosi se na kvalifikaciju klijenata i procjenu kada uopšte ne treba ulaziti u prodajni proces.

Jažić smatra da mnogi prodavači i kompanije prave ogromnu grešku pokušavajući prodati svima, čak i onda kada je od početka jasno da saradnja nema potencijal.

„Nije svaki klijent za tebe i nisi dužan sa svakim da pričaš“, kaže Jažić.

Kroz dugogodišnje iskustvo vođenja prodajnih timova naučio je da pogrešan klijent često napravi veći trošak nego izgubljen posao. Zbog toga insistira na ozbiljnoj kvalifikaciji leadova, tendera i potencijalnih saradnji.

U razgovoru opisuje situacije u kojima je svjesno odbijao ulazak u tendere jer je već na početku bilo jasno da projekat nema realnu osnovu ili ozbiljnu pripremu.

„Moraš odbiti neke leadove, klijente. Uopšte im ne prilazi.“

Otpornost je važnija od tehnike prodaje

Veliki dio epizode posvećen je psihologiji prodaje, odbijanju i pritisku koji dolazi sa targetima i rezultatima.

Jažić smatra da se prodajne tehnike mogu naučiti, ali da određene osobine ljudi moraju razviti sami. Posebno izdvaja otpornost, optimizam i sposobnost da budu iskreni prema sebi.

„Najteže je sebi priznati da taj klijent neće kupiti.“

Prisjetio se i početka svoje karijere, kada je često ignorisao vlastiti osjećaj i signale koji su jasno govorili da određeni posao neće biti realizovan. Upravo taj unutrašnji konflikt smatra jednom od najvažnijih lekcija koje prodavači moraju proći.

Govoreći o intuiciji u poslovanju, preporučio je i knjigu “Thinking Fast and Slow”, koja objašnjava zašto ljudi često ignorišu odluke koje im “stomak” već govori.

„Mi sebi kažemo ono što želimo da čujemo.“

Za ozbiljan sales potreban je karakter

Kroz razgovor se više puta vraća na temu karaktera i odnosa prema pritisku. Smatra da ozbiljna B2B prodaja traži ljude koji imaju hrabrost, mentalnu izdržljivost i sposobnost da podnesu odbijanje bez ličnog shvatanja poraza.

„Ja nisam vidio prodavača kukavicu da je uspješan.“

Govoreći o radu sa mladim ljudima i novim generacijama u prodaji, ističe da budućnost pripada onima koji će znati spojiti tehnologiju, komunikaciju i lični pristup klijentima.

Posebno naglašava važnost social sellinga i digitalnog prisustva, koje danas igra veliku ulogu u modernoj prodaji. Smatra da kupci više nisu pasivni i da u prodajni proces ulaze mnogo informisaniji nego ranije.

Istovremeno vjeruje da AI još dugo neće moći zamijeniti ozbiljnu B2B prodaju upravo zato što se veliki dio poslovnih odnosa zasniva na karakteru, povjerenju i međuljudskoj komunikaciji.

„Privatni karakter se prelije u poslovni.“

Kroz cijelu epizodu Jažić otvoreno govori i o pritisku targeta, greškama koje je pravio tokom karijere, vođenju međunarodnih timova, odnosu prema autoritetu i izazovima rada u velikim korporacijama.

Epizodu podcasta Kultura poslovanja u kojoj je gost Faruk Jažić pogledajte na YouTube kanalu.