Nekim klijentima trebaš reći NE! | Faruk Jažić | Kultura poslovanja 22
Faruk Jažić je izvršni direktor prodaje aplikacija i globalnih rješenja za Oracle za jugoistočnu Evropu, s karijerom koja je prešla put od komercijaliste u Bosni do direktora koji je vodio prodajne timove za 32 zemlje. Epizoda 22 posebno je korisna za poduzetnike, prodajne timove i sve koji žele razumjeti šta B2B prodaja zaista jeste, i zašto nije isto što i uvaljivanje.
Ukratko: Faruk Jažić, direktor prodaje za Oracle za jugoistočnu Evropu, objašnjava da je prodaja prije svega rješavanje problema, ne pitching ili uvaljivanje. Govori zašto odmah odbija loše leadove, kako bi spriječio razočarenje, zašto prodavači koji su previše fini gube više dogovora i zašto prodaja zahtijeva hrabrost da se kaže ne, i klijentu i sebi.
U ovoj epizodi podcasta Kultura poslovanja, razgovaramo o tome šta prodaja zaista jeste, zašto je rješavanje problema bolja vizura od pitchinga, kako se nositi s odbijanjem i zašto je kvalifikacija leadova važnija od vještine zatvaranja deala.
Prodaja je rješavanje problema
Stigma oko prodaje dolazi od loših prodavača, ne od same discipline. Jažić to jasno razgraničava već na početku razgovora:
"Prodaja je rješavanje problema, stvaranje nove vrijednosti. I što sam stariji, sve više gravitiram tom problem solvingu i manje kitim oko te prodaje. Koji god posao radiš, menadžer, advokat, lobista, kad dovoljno napredujete, svi rade prodaju. Ništa se u biznisu ne desi dok neko nešto ne proda."
Uzrok razočarenja u prodaji
Najčešći uzrok razočaranja u prodaji nisu loši klijenti, nego što se prodavač uopće upustio s lošim leadovima. Jažić to zna iz iskustva:
"Moraš odbiti neke leadove, klijente. Uopće im ne prilazi. Možeš spriječiti razočarenje da se ne pustiš u proces. Nisi dužan sa svakim da pričaš. Ja dođem na tender i kažem: 'Nećemo izaći na ovo.' Vidiš kako je napisan i znaš da nema smisla. Pola godine troška prodaje da bi na kraju dobio: 'Mislili smo da je ključ u ruke.'"
Prodaja s pozicije snage, ne straha
Suviše fini prodavači gube više dogovora nego oni sa stavom. Jažić ima za to jasno objašnjenje:
"Više se prodaje izgubi što prodavači fini, čekaju i daju sve na svijetu klijentu. Ako neko stvarno voli tvoje rješenje, ne možeš zasrati situaciju što si malo drčniji. Moraš biti hrabar. Prodaja je specifična i zato AI neće dugo zamijeniti B2B prodaju, jer se privatni karakter preliva u poslovni."
Prodaja se odbijanjem, iskrenošću prema sebi i sposobnošću da kažeš "ne", i klijentu, leadu, ali ponekad i sebi.
Više o tome pročitajte u: Faruk Jažić: „Ja nisam vidio prodavača kukavicu da je uspješan"
Na našem Instagram profilu pogledajte 5 lekcija iz ove epizode podcasta.
Zapratite YouTube kanal Kultura poslovanja i pronađite druge epizode.
