Intuicija u biznisu: Kada bi trebalo poslušati vlastiti osjećaj?

Kada donosimo važne odluke, trudimo se prikupiti što više informacija kako bismo bili sigurni da radimo pravu stvar. U teoriji, to zvuči potpuno logično. U praksi, međutim, mnoge odluke ne propadnu zato što nam je nedostajalo informacija. Propadnu zato što smo ignorisali informacije koje smo već imali.

Koliko puta ste ostali u projektu za koji ste već nakon nekoliko sastanaka osjećali da neće završiti dobro? Koliko puta ste nastavili saradnju sa klijentom koji je od početka slao upozoravajuće signale? Koliko puta ste odgađali tešku odluku nadajući se da će se situacija sama od sebe promijeniti?

Većina poslovnih ljudi može se sjetiti barem jedne takve situacije.

Problem je što se poslovne greške rijetko događaju iznenada. One se uglavnom razvijaju postepeno. Prvi znakovi pojavljuju se mnogo ranije, ali ih ne želimo vidjeti jer nam ne odgovaraju.

Ponekad smo previše emocionalno vezani za određeni projekat. Ponekad smo uložili previše vremena da bismo odustali. Ponekad jednostavno želimo da uspije. I upravo tada postajemo najmanje objektivni.

Nismo uvijek racionalni onoliko koliko mislimo

Ljudi vole vjerovati da odluke donose na osnovu činjenica. Međutim, psihologija već decenijama pokazuje da naše odluke često oblikuju emocije, očekivanja i prethodna uvjerenja.

Jedan od najpoznatijih primjera je tzv. confirmation bias, sklonost da tražimo informacije koje potvrđuju ono u šta već vjerujemo, dok zanemarujemo one koje nam ne odgovaraju.

Ako vjerujemo da će projekat uspjeti, fokusirat ćemo se na pozitivne signale. Ako želimo da određeni klijent postane kupac, pronaći ćemo deset razloga zašto je zainteresovan, čak i kada njegovo ponašanje govori suprotno.

Zbog toga lideri ponekad predugo ostaju pri lošim strategijama. Menadžeri odgađaju promjene koje su očigledno potrebne. Prodajni timovi troše mjesece rada na prilike koje nikada nisu bile realne. Što više investiramo vremena, energije i emocija, to nam je teže priznati da možda nismo bili u pravu.

Iskustvo često vidi ono što analiza još nije stigla objasniti

To ne znači da trebamo donositi odluke isključivo na osnovu osjećaja. Iskustvo ima jednu zanimljivu karakteristiku, ono vrlo često prepozna obrasce mnogo prije nego što ih uspijemo racionalno objasniti.

Tokom godina rada upoznajemo stotine ljudi, prolazimo kroz desetine projekata i suočavamo se sa različitim situacijama. Naš mozak te informacije pohranjuje i koristi čak i kada toga nismo svjesni.

Zato se ponekad dogodi da nešto „ne djeluje kako treba“, iako još uvijek ne možemo precizno objasniti zašto.

U jednoj od posljednjih epizoda podcasta Kultura poslovanja o ovoj temi govorio je Faruk Jažić, izvršni direktor prodaje aplikacija i globalnih rješenja za Oracle za jugoistočnu Evropu, koji već godinama vodi međunarodne prodajne timove i radi sa klijentima na različitim tržištima.

Govoreći o prodaji, priznao je da je i sam na početku karijere često ignorisao vlastiti osjećaj.

„Svi instinkti ti kažu da neće, a ti i dalje vjeruješ.“

Ta rečenica ne odnosi se samo na prodaju.

Ona opisuje veliki broj poslovnih odluka koje donosimo svakodnevno. Nekada duboko u sebi znamo da saradnja neće uspjeti. Da kandidat nije pravi izbor. Da klijent nije ozbiljan. Da projekat nema dovoljno dobre temelje. Ipak, nastavljamo dalje jer želimo da uspije.

Pogledajte ovu objavu na Instagramu.

Objavu dijeli @kultura.poslovanja

Kako razlikovati intuiciju od straha?

Ovdje dolazimo do važnog pitanja. Ako ne trebamo ignorisati vlastiti osjećaj, da li to znači da uvijek trebamo slušati intuiciju? Ne nužno.

Ponekad ono što nazivamo intuicijom zapravo je strah. Strah od promjene, neuspjeha, rizika ili nepoznatog. Zato je važno naučiti razlikovati ta dva osjećaja.

Intuicija uglavnom postavlja pitanja i upozorava nas da nešto detaljnije provjerimo. Strah nas najčešće pokušava zaustaviti prije nego što uopšte krenemo. Kada osjetimo nelagodu oko neke odluke, korisno je zastati i postaviti sebi nekoliko pitanja:

• Koje činjenice trenutno zanemarujem?
• Da li pokušavam dokazati da sam u pravu?
• Šta bi mi savjetovala osoba koja nije uključena u ovu situaciju?
• Da danas prvi put ulazim u ovaj projekat, bih li donio istu odluku?

Takva pitanja često pomažu da odvojimo emocije od realne procjene situacije.

Samospoznaja kao poslovna prednost

U poslovnom svijetu mnogo govorimo o stručnim kompetencijama. Razgovaramo o liderstvu, pregovaranju, finansijama, marketingu, prodaji i upravljanju projektima. Ulažemo u edukacije, certifikate i razvoj novih vještina. Mnogo rjeđe govorimo o samospoznaji, aupravo ona često pravi razliku između dobrih i vrhunskih profesionalaca.

Sposobnost da budemo iskreni prema sebi omogućava nam da ranije prepoznamo probleme, brže donosimo odluke i lakše prihvatimo da smo pogriješili. To ne znači da ćemo uvijek biti u pravu, ali znači da ćemo biti spremniji suočiti se sa stvarnošću kada stvari ne idu onako kako smo planirali.

Možda upravo zato najveće poslovne greške rijetko nastaju zbog manjka informacija. Mnogo češće nastaju onda kada odlučimo ignorisati ono što već znamo.