Izvoz iz BiH u sedam koraka: vodič za male i srednje firme

Ukratko: Vodič opisuje sedam koraka izvoza iz BiH: izbor tržišta na osnovu podataka, carina i trgovinski sporazumi, dokaz o porijeklu robe, pravila EU za proizvod, cijena i plaćanje, partneri i nastup na internetu. Podatke daju javni alati Evropske komisije i Međunarodnog trgovinskog centra (ITC). Naša preporuka: počnite s jednim tržištem, jednim partnerom i manjom narudžbom.

Vodič je za vlasnike i menadžere malih i srednjih firmi u BiH koje žele prodavati robu u inostranstvo; na kraju je lista za provjeru. Ostale tekstove o izvozu i bh. firmama naći ćete u temi Privreda BiH.

Kuda BiH izvozi?

Prema tematskom biltenu Agencije za statistiku BiH Robna razmjena BiH s inostranstvom 2025. (objavljen 2026., podaci UIO), BiH je 2025. izvezla robe za 16,97 milijardi KM, 5,6% više nego 2024., a uvezla za 29,95 milijardi KM. Izvoz je pokrio 56,7% uvoza.

• Evropska unija: 73,1% izvoza, 12,4 milijarde KM.
• Zemlje CEFTA: 17,5% izvoza, 2,96 milijardi KM.
• Najveća pojedinačna tržišta: Hrvatska 18,1%, Njemačka 14,4%, Srbija 11,2%, Austrija 9,1%, Slovenija 8,3% i Italija 7,5% izvoza.
• Najviše se izvozi: obični metali i proizvodi od njih (18,0%) te mašine i elektrotehnička oprema (16,6%), po odjeljcima Harmonizovanog sistema.

U Tursku je otišlo 413,5 miliona KM, a u zemlje EFTA 310,3 miliona KM. Računica je naša: to je oko 2,4% i oko 1,8% izvoza. Koliko malih i srednjih firmi iz BiH izvozi, bilten ne pokazuje, jer izvoz ne dijeli po veličini firme.

Šta istraživanja kažu o izvozu i firmama?

Joachim Wagner je u pregledu 54 studije s podacima o firmama iz 34 zemlje (The World Economy, 2007), objavljenih od 1995. do 2006., zaključio da su izvoznici produktivniji od firmi koje prodaju samo na domaćem tržištu i da na strana tržišta ulaze produktivnije firme, a da izvoz ne mora nužno povećati produktivnost.

Šta je pokazao eksperiment u Egiptu?

Atkin, Khandelwal i Osman su u Egiptu proveli eksperiment s nasumičnom podjelom firmi (The Quarterly Journal of Economics, 2017) s malim proizvođačima ćilima iz mjesta Fowa, firmama s jednim do četiri zaposlena (opis uzorka i narudžbe je iz radne verzije rada). Nasumično izabranim firmama posrednik je ponudio izvoznu narudžbu od 110 m² ćilima (oko 11 sedmica rada) za tržišta OECD-a s visokim dohotkom, a kontrolnim firmama nije. U uzorku kojem autori u radnoj verziji daju prednost bilo je 140 proizvođača jedne vrste ćilima: ponudu je dobilo 35 firmi, a prihvatile su je 32.

Firme kojima je narudžba ponuđena prijavile su od 16% do 26% veću dobit od kontrolnih i pravile su kvalitetnije ćilime, uz manje proizvedenog po satu. Kad su vlasnici firmi iz obje grupe u radionici koju su iznajmili istraživači izradili isti ćilim za domaće tržište, s istim materijalom i na istom razboju, firme iz izvozne grupe napravile su kvalitetniji ćilim za isto vrijeme, što autori tumače kao učenje kroz izvoz. Autori napominju da su firme u uzorku male, obično s jednim zaposlenim, i da proizvodnja nije automatizovana, pa je prostor za tehnološko unapređenje možda ograničen. Naša procjena: nalaz iz jedne djelatnosti u jednom mjestu ne prenosite direktno na firmu iz BiH, ali ide u prilog tome da rad za zahtjevnog kupca iz inostranstva može podići kvalitet.

1. Kako izabrati tržište?

Naša preporuka: uporedite dva ili tri tržišta po istim pitanjima. Najpreciznije ćete pretraživati po šifri proizvoda po Harmonizovanom sistemu (Access2Markets traži i po nazivu proizvoda); tarifni broj naći ćete u Carinskoj tarifi BiH, na koju upućuje i stranica Vanjskotrgovinske komore BiH za izvoznike.

• Trade Map (Međunarodni trgovinski centar, ITC): uvoz i izvoz više od 220 zemalja i područja za 5.300 proizvoda od 2001. (vrijednosti, količine, tržišni udjeli i jedinične vrijednosti) i kontakti više od dva miliona firmi u više od 133 zemlje.
• Market Access Map (ITC): primijenjene carine, uključujući povlaštene carine iz sporazuma, sporazume s pravilima i dokazima porijekla i netarifne mjere.
• Access2Markets (Evropska komisija): za uvoz u EU daje redovne i preferencijalne carine, PDV, akcize i druge dažbine, postupke i formalnosti, zahtjeve za proizvod, pravila porijekla (u nekim slučajevima s alatom za samoprocjenu) i statistiku. Za izvoz iz BiH kao odredište birate zemlju EU; podaci za uvoz u EU otvoreni su svim korisnicima.

Opis alata ITC-a je iz brošure ITC-a iz 2021., u kojoj piše da su alati besplatni za korisnike iz zemalja u razvoju, najmanje razvijenih zemalja i EU; uslove za nalog iz BiH vidjet ćete pri registraciji.

Izvor: naš obrazac, ne nalaz istraživanja; opis alata sa stranica ITC-a i Evropske komisije.

Naša preporuka: brojke provjerite razgovorom s nekoliko kupaca ili distributera s tog tržišta. Kako voditi takve razgovore, opisali smo u vodiču o marketinškoj strategiji male firme.

2. Koji trgovinski sporazum važi za tržište?

Na stranici Uprave za indirektno oporezivanje BiH (UIO) o porijeklu robe navedeni su ovi sporazumi o slobodnoj i preferencijalnoj trgovini (uz broj „Službenog glasnika BiH“, Međunarodni ugovori):

• Sporazum o stabilizaciji i pridruživanju s EU (10/08).
• CEFTA 2006 (9/07); Agencija za statistiku među zemljama CEFTA vodi Srbiju, Crnu Goru, Sjevernu Makedoniju i ostale zemlje i područja CEFTA.
• Sporazum s državama EFTA, Islandom, Lihtenštajnom, Norveškom i Švicarskom (ratifikacija 18/14).
• Ugovor o slobodnoj trgovini s Turskom (8/20).
• Sporazum o preferencijalnoj trgovini s Iranom (5/09).

Šta pokrivaju sporazumi s EU i EFTA?

Access2Markets na stranici o Zapadnom Balkanu sporazum s BiH vodi uz 2015. godinu i piše da je prijelazni period za zonu slobodne trgovine iz tih sporazuma završen za sve zemlje osim Kosova (2026.), a da nekoliko izuzetaka za neke poljoprivredne i ribarske proizvode nije potpuno liberalizovano: za njih važe snižene carine ili povlaštene količinske kvote. Pravila porijekla su, prema toj stranici, u Pan-evro-mediteranskoj konvenciji, a da li proizvod ispunjava ta pravila možete procijeniti alatom za samoprocjenu ROSA u dijelu My Trade Assistant.

Prema stranici EFTA, sporazum je na snazi od 1. januara 2015., a njegove izmjene od 1. septembra 2023. Države EFTA ukidaju carine na industrijske proizvode, uključujući ribu i morske proizvode, a BiH isto, osim nekoliko osjetljivih ribljih i morskih proizvoda. Ustupci za prerađene poljoprivredne proizvode su u sporazumu, a za osnovne u tri bilateralna sporazuma.

Naša preporuka: za svoj tarifni broj provjerite stvarnu carinu u alatu Access2Markets ili Market Access Map, jer sporazum ne mora pokrivati svaki proizvod jednako. Za tržišta s kojima BiH nema sporazum carinu provjerite u alatu Market Access Map.

3. Kako dokazati porijeklo robe?

Prema UIO, povlaštena carina iz sporazuma pri uvozu u drugu zemlju ugovornicu primjenjuje se samo na robu s porijeklom iz jedne od zemalja ugovornica, i to uz dokaz o porijeklu. Uopšteno, proizvod ima porijeklo ako je u cijelosti dobiven, ako je dovoljno obrađen ili prerađen (prema Listi obrade ili prerade) ili ako ispunjava uslove za kumulaciju porijekla, kad se koriste materijali s porijeklom iz dvije ili više zemalja. UIO upozorava da svaki protokol o porijeklu ima svoje posebnosti i da ga treba proučiti kad se porijeklo utvrđuje.

Pravila porijekla iz sporazuma s EFTA zasnovana su na pan-evro-mediteranskim pravilima porijekla, prema EFTA. UIO na stranici o porijeklu robe navodi Regionalnu konvenciju o pan-evro-mediteranskim preferencijalnim pravilima porijekla i njene izmjene koje se primjenjuju od 1. januara 2025.

EUR.1 ili izjava o porijeklu?

• Uvjerenje o kretanju EUR.1: izdaje ga carina na pisani zahtjev izvoznika ili njegovog ovlaštenog predstavnika, u carinskoj ispostavi u kojoj se roba carini za izvoz. Izvoznik mora biti spreman da carini na zahtjev pokaže sve dokumente kojima dokazuje porijeklo.
• Izjava o porijeklu: izvoznik je upisuje na račun, dostavnicu ili drugi komercijalni dokument. Svaki izvoznik je može dati za pošiljku proizvoda s porijeklom ukupne vrijednosti do 6.000 eura, a ovlašteni izvoznik bez obzira na vrijednost. Izjava mora imati originalni svojeručni potpis izvoznika; ovlašteni izvoznik ne mora potpisivati ako se carini pismeno obaveže da preuzima punu odgovornost za svaku izjavu.

Broj ovlaštenja ovlaštenom izvozniku dodjeljuje UIO, a uslove propisuje Uputstvo o uvjetima i načinu sticanja statusa ovlaštenog izvoznika („Službeni glasnik BiH“ 73/19), na koje UIO upućuje. Ako niste sigurni ima li proizvod porijeklo, Središnjem uredu UIO možete podnijeti zahtjev za obavezujuću informaciju o porijeklu (OIPP), koja važi za jednu vrstu robe i jedan skup okolnosti.

Šta kad sporazuma nema?

Nepreferencijalno porijeklo ne donosi nižu carinu, ali je, kako piše UIO, potrebno za primjenu mnogih mjera ekonomske politike. Takvo uvjerenje obično izdaju trgovinske komore, a u BiH Vanjskotrgovinska/Spoljnotrgovinska komora BiH izdaje certifikat o porijeklu robe („Of Origin“). Komora izdaje i ATA karnet, koji zamjenjuje nacionalne carinske dokumente za privremeni izvoz, privremeni uvoz i provoz robe, i certifikat o slobodnoj prodaji (Free Sale), kojim potvrđuje da roba zadovoljava bh. propise o sigurnosti proizvoda i da njena prodaja u BiH nije zabranjena. Za izvoz u razvijene zemlje koje robi iz BiH daju povlastice po Općem sistemu preferencijala (GSP), komora izdaje certifikat o porijeklu Form A, kojim se te povlastice ostvaruju; koje su to zemlje, stranica komore ne navodi, pa to pitajte komoru. Naša procjena: ATA karnet je koristan za uzorke i robu koju nosite na sajam i vraćate.

4. Šta proizvod treba za tržište EU?

CE oznaka nije potrebna za svaki proizvod. Evropska komisija piše da je obavezna samo za većinu proizvoda obuhvaćenih direktivama novog pristupa i da je na ostale proizvode zabranjeno stavljati je. Stavljanjem oznake proizvođač izjavljuje da proizvod ispunjava sve zakonske zahtjeve za CE oznaku i da se može prodavati u cijelom Evropskom ekonomskom prostoru (EEP); to važi i za proizvode iz drugih zemalja. Oznaka ne znači da je EU ili neki drugi organ odobrio proizvod kao siguran, niti pokazuje porijeklo proizvoda.

Kojih šest koraka prolazi proizvođač?

Komisija za proizvođača opisuje šest koraka:

1. Utvrditi koje direktive ili uredbe i koji harmonizovani standardi važe za proizvod.
2. Provjeriti posebne zahtjeve za proizvod. Na isti proizvod može se primjenjivati više uredbi ili direktiva, a mogu važiti i drugi propisi EU, na primjer o hemikalijama ili okolišu.
3. Utvrditi treba li nezavisna ocjena usklađenosti od prijavljenog tijela (notified body). Za proizvode s većim rizikom proizvođač ne može sam provjeriti sigurnost; prijavljena tijela su u bazi NANDO.
4. Testirati proizvod i provjeriti usklađenost.
5. Sastaviti tehničku dokumentaciju i čuvati je dostupnom.
6. Staviti CE oznaku i sastaviti EU izjavu o usklađenosti.

Koraci se razlikuju od proizvoda do proizvoda, jer se razlikuje postupak ocjene usklađenosti.

Šta provjerava uvoznik u EU?

Uvoznik u EU mora provjeriti da je proizvođač izvan EU uradio potrebne korake, da su EU izjava o usklađenosti i tehnička dokumentacija dostupne na zahtjev i da je s proizvođačem uvijek moguć kontakt. Prije stavljanja na tržište uvoznik mora provjeriti i da proizvod ispunjava sve zahtjeve EU za sigurnost, zdravlje i zaštitu okoliša. Ako uvoznik ili distributer prodaje proizvod pod svojim imenom, preuzima obaveze proizvođača. Naša preporuka: ako proizvodite za tuđu robnu marku, u ugovoru dogovorite ko priprema koju dokumentaciju. Kopije tehničke dokumentacije čuva proizvođač ili njegov ovlašteni zastupnik u EU, onoliko dugo koliko propisuje direktiva ili uredba. Za informacije o CE oznaci Komisija upućuje na Evropsku preduzetničku mrežu (Enterprise Europe Network, EEN).

Šta ako proizvodu ne treba CE oznaka?

I tada važe pravila o sigurnosti proizvoda za potrošače. Opća uredba o sigurnosti proizvoda, Uredba (EU) 2023/988, primjenjuje se od 13. decembra 2024. (član 52.). Prema informativnom listu Evropske komisije iz jula 2023., uredba služi kao zaštitna mreža za sve neprehrambene proizvode za potrošače i za rizike koje drugi propisi EU o proizvodima ne pokrivaju. Prema članu 16. stav 1., proizvod koji uredba pokriva ne smije se staviti na tržište ako ne postoji privredni subjekt sa sjedištem u EU koji je za taj proizvod odgovoran za zadatke iz člana 4. stav 3. Uredbe (EU) 2019/1020. Prema informativnom listu, ta odgovorna osoba je i kontakt za potrošače i nadzorne organe. Naša preporuka: ako izvozite robu za domaćinstvo, namještaj ili tekstil, pitajte kupca u EU ko je za vaš proizvod odgovorna osoba i koju dokumentaciju traži od vas.

Ostale zahtjeve za proizvod pri uvozu u EU pokazuje Access2Markets (korak 1). Naša preporuka: prije prve ponude pitajte kupca koje dokumente traži uz robu, na primjer dokaz o porijeklu, EU izjavu o usklađenosti i uputstva na jeziku tržišta.

Koraci od 2 do 4 su pregled prema stranicama UIO, EFTA i Evropske komisije, provjerenim 20. oktobra 2026. Ovo je pregled zakonskih odredbi, ne pravni savjet.

5. Kako prilagoditi jezik, cijenu i plaćanje?

Pravila Incoterms Međunarodne trgovinske komore (ICC) su skup standarda za međunarodne i domaće ugovore o isporuci robe: pojašnjavaju zadatke, troškove i rizike u isporuci od prodavca do kupca. Najnovije izdanje je Incoterms 2020, na snazi od 1. januara 2020. Naša preporuka: u svakoj ponudi navedite pravilo i mjesto isporuke, da vi i kupac isto razumijete šta cijena uključuje.

Ostalo u ovom koraku je naša preporuka:

• Cijena: izvoznu cijenu izračunajte od troška proizvodnje, dodajući pakovanje za transport, prevoz, osiguranje, dokumente i maržu partnera, pa je uporedite s jediničnim vrijednostima uvoza iz Trade Mapa.
• Plaćanje: s novim kupcem dogovorite avans ili način osiguranja plaćanja koji vam predloži banka, a odgodu plaćanja tek kad kupac redovno plaća.
• Jezik: ponudu, katalog i uputstva pripremite na jeziku kupca ili na engleskom, kako kupac traži. Prevod neka pregleda neko kome je to maternji jezik.
• Proizvod: pitajte kupca šta treba promijeniti u dizajnu ili pakovanju za njegovo tržište i promijenite to prije prve isporuke.

6. Kako naći partnera na tržištu?

U eksperimentu Atkina i saradnika narudžbe stranih kupaca našli su posrednik i američka nevladina organizacija, na sajmovima i kroz direktni marketing. Prema radnoj verziji rada, trebalo im je više od dvije godine da dobiju stalne narudžbe kupaca iz zemalja OECD-a s visokim dohotkom. Firmi bez kontakata u inostranstvu u BiH mogu pomoći:

• Agencija za promociju izvoza (BHEPA) pri Vanjskotrgovinskoj komori BiH nudi svim izvozno orijentisanim firmama informacije o stranim tržištima, sajmovima i zahtjevima za pojedine proizvode, kolektivne nastupe na sajmovima u inostranstvu, izvozne misije, B2B susrete i bazu bh. izvoznika (BH Export Directory).
• Komora na stranici za izvoznike upućuje i na poslovne ponude stranih partnera iz mreže EEN i na arbitražu za privredne sporove.
• FIPA (Agencija za unapređenje stranih investicija u BiH) radi sa stranim ulagačima, pa vam može pomoći ako tražite stranog ulagača ili partnera za zajedničko ulaganje, a ne kupca: među prilikama za strana ulaganja predstavlja i domaće firme koje traže stranog poslovnog partnera. Usluge FIPA-e su, prema njenoj stranici, besplatne.

Kako planirati nastup na sajmu i izmjeriti šta je donio, opisali smo u vodiču o organizaciji evenata i sajmovima.

Naša preporuka: partnera provjerite u registru firmi njegove zemlje i tražite dvije reference, počnite s manjom probnom narudžbom, a u pisanom ugovoru navedite područje, da li je partner jedini prodavac na njemu, ciljeve prodaje, trajanje i uslove raskida.

7. Kako vas kupci iz inostranstva nalaze na internetu?

Naša procjena: kupac iz inostranstva će vas prije prvog kontakta vjerovatno potražiti na internetu. Naša preporuka:

• Stranicu za svaki proizvod imajte na engleskom ili na jeziku tržišta, s tehničkim podacima, najmanjom količinom za narudžbu, rokom isporuke i dokumentima koje možete dati (CE, dokaz o porijeklu).
• Za upite iz inostranstva odredite jednu odgovornu osobu u firmi, a odgovor neka stigne isti ili sljedeći radni dan.
• Na društvenim mrežama birajte one koje koriste vaši kupci na tom tržištu i objavljujte ono što ih zanima, na primjer proizvodnju, kontrolu kvaliteta i isporuke.

Kako urediti web stranicu i pretragu, opisali smo u vodiču o digitalnoj prisutnosti firme.

Kako mala firma planira objave i mjeri šta donose, pročitajte u vodiču o promociji na društvenim mrežama.

Lista za provjeru

Lista je naša preporuka. Prije prve ponude provjerite da možete označiti svaku stavku.

• Uporedili ste dva ili tri tržišta po istim pitanjima.
• Znate koji sporazum važi i kolika je carina za vaš tarifni broj.
• Znate kojim dokazom dokazujete porijeklo robe.
• Znate da li proizvodu treba CE oznaka, ko je za njega odgovorna osoba u EU i imate dokumente koje kupac traži.
• Ponuda navodi pravilo Incoterms 2020 i mjesto isporuke, a cijena pokriva troškove do tog mjesta.
• Uslovi plaćanja dogovoreni su prije isporuke.
• Partnera ste provjerili i imate pisani ugovor.
• Stranice proizvoda su na jeziku tržišta i neko odgovara na upite.