BATNA i poslovni pregovori: priprema, ustupci i dogovor na papiru

Ukratko: BATNA je ono što ćete uraditi ako dogovora nema, i od nje počinje priprema za pregovore s dobavljačima, klijentima i partnerima: iz nje izvodite granicu ispod koje ne idete. Eksperimenti pokazuju da ambiciozna prva ponuda u prosjeku donosi bolji dogovor onome ko je daje, ali i više propalih pregovora. Naša preporuka: više pitajte, ustupak dajte za ustupak, dogovor zapišite.

Ovaj vodič je za pregovore s dobavljačima, klijentima i partnerima: o cijeni, rokovima, obimu posla ili podjeli troškova. Pregovori o plati imaju poseban vodič, a više tekstova o kupcima i dobavljačima je u temi Prodaja i odnosi s klijentima.

Šta je BATNA?

BATNA je skraćenica od engleskog Best Alternative to a Negotiated Agreement, najbolja alternativa dogovoru. To je ono što ćete uraditi ako do dogovora ne dođe, na primjer kupiti od drugog dobavljača ili posao uraditi sami. Pojam je opisan u knjizi Getting to Yes Rogera Fishera i Williama Uryja, prvi put objavljenoj 1981. (Bruce Patton je u prvom izdanju naveden kao urednik, a Program on Negotiation ga navodi kao koautora). To je knjiga, ne istraživanje: BATNA je alat za razmišljanje, ne izmjereni nalaz.

Prema Programu za pregovaranje Pravnog fakulteta Harvard (Program on Negotiation), autori knjige BATNA-u opisuju kao jedino mjerilo koje vas štiti i od prihvatanja previše nepovoljnih uslova i od odbijanja uslova koje bi vam se isplatilo prihvatiti. Iz nje se izvode još dva pojma:

• Tačka odustajanja (engl. reservation point ili walk away point): najlošiji uslovi koje još prihvatate. Ispod nje vam je alternativa bolja od dogovora.
• Zona mogućeg dogovora (engl. zone of possible agreement, ZOPA): uslovi koje bi obje strane radije prihvatile nego ostale bez dogovora. Ako se granice dviju strana ne preklapaju, te zone nema.

Primjer (naš, ne iz istraživanja): dobavljač ambalaže najavi novu cijenu. Vaša BATNA nije „naći ćemo nekog drugog“, nego konkretna ponuda drugog dobavljača, s cijenom, rokom i troškom prelaska. Tačka odustajanja je cijena pri kojoj vam je svejedno kod koga kupujete, kad uračunate i taj trošak.

Kako odrediti i ojačati svoju BATNA-u

Naša preporuka, korak po korak:

1. Zapišite sve opcije za slučaj da dogovora nema: drugi dobavljači ili klijenti, drugi način finansiranja, drugačija poslovna strategija, odgoda.
2. Procijenite ih istim mjerilima: cijena, rok, kvalitet, rizik, trošak prelaska. Opcija koju ne biste stvarno izabrali nije BATNA.
3. Iz najbolje izvedite tačku odustajanja i zapišite je prije sastanka.
4. Ojačajte alternativu prije pregovora: istražite tržište, tražite ponude i gradite odnose s drugim mogućim partnerima.
5. Procijenite BATNA-u druge strane. Program on Negotiation savjetuje da njene alternative istražite ili da je o njima pitate.

Za stolom vam je BATNA referentna tačka: ne otkrivajte je prerano, a jaku alternativu spomenite kao činjenicu, ne kao prijetnju. Budite spremni povući se i reći „ne“ kad uslovi nisu bolji od alternative. I to je naša preporuka, ne nalaz istraživanja.

Zamka dogovora

Program on Negotiation opisuje i zamku dogovora: sklonost da se prihvati dogovor lošiji od vlastite BATNA-e. Prema istraživačima koje navodi (Taya R. Cohen, Geoffrey J. Leonardelli i Leigh Thompson), razlozi su to što druga strana sakrije da dogovor nije u vašem interesu, već uloženo vrijeme, novac i energija i želja da ojačate odnos i udovoljite drugoj strani. Naša preporuka: pred potpis uporedite ponudu sa zapisanom tačkom odustajanja.

Šta istraživanja kažu o prvoj ponudi?

Ko prvi kaže broj, u eksperimentima obično prođe bolje. U tri eksperimenta Adama Galinskog i Thomasa Mussweilera (Journal of Personality and Social Psychology, 2001) bolji ishod dobila je strana koja je dala prvu ponudu, bilo da je kupovala ili prodavala, a prva ponuda je snažno predviđala konačnu cijenu. Prednost je nestala kad je strana koja nije dala prvu ponudu mislila na alternative druge strane, na njenu granicu ili na vlastiti cilj. Sažetak rada ne kaže ko su bili učesnici.

Novija meta-analiza Hannesa Petrowskog i saradnika (Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2025) objedinila je 374 rezultata iz 90 studija sa 16.334 učesnika. Potvrdila je prednost prve ponude i to da ambicioznija prva ponuda ide uz vredniji dogovor za onoga ko je daje, ali i dvije cijene ambiciozne ponude: manje postignutih dogovora i lošiji doživljaj pregovora kod druge strane. I u meta-analizi i u eksperimentima učinci prve ponude, korisni i štetni, bili su manji kad je pregovor imao više stavki i više vrsta stavki.

Koliko su ti nalazi pouzdani?

Kod koristi od prve ponude autori su našli znakove pristrasnosti objavljivanja: poslije korekcije pouzdano je ostala veza između visine prve ponude i dogovora, a prednost prvog poteza i ambiciozne ponude nije ostala značajna po svim metodama. Štete su ostale i poslije korekcije, ali manje dogovora pokazuje samo 13 rezultata iz sedam studija. Gotovo svi rezultati (366 od 374) potiču iz scenarija, laboratorijskih eksperimenata i vježbi na nastavi, često sa studentima, a 77 od 90 studija rađeno je u zapadnim zemljama. U dva nova eksperimenta istih autora 2.121 ispitanik iz SAD-a je preko internetske platforme igrao kupca i dobijao unaprijed zadane prve ponude; veću procijenjenu vjerovatnoću da pregovori propadnu i lošiji doživljaj tu je objašnjavala ljutnja. Nijedan rad u ovom vodiču nije posebno o BiH, pa nalaze uzmite kao smjer, ne kao pravilo za vaše tržište (naša procjena).

Naša preporuka: prva ponuda neka bude ambiciozna, ali obrazložena podacima, a kad o tržištu znate premalo, prvo pitajte. Kako izreći ponudu, kad je bolji raspon i zašto ne otkrivati odmah šta vam je najvažnije, opisali smo u vodiču o pregovorima o plati i povišici.

Distributivno i integrativno: da li je kolač uvijek iste veličine?

U distributivnom pregovoru dijeli se jedna vrijednost, najčešće cijena: što više dobije jedna strana, to manje ostaje drugoj. U integrativnom je stavki više, pa strane razmjenjuju ono što im je manje važno za ono što im je važnije. Program on Negotiation navodi da su u većini poslovnih pregovora osim cijene na stolu i isporuka, servis, finansiranje, bonusi, rokovi i odnos, a uvjerenje da se dijeli samo jedan kolač Max H. Bazerman s Harvard Business Schoola zove mitom o fiksnom kolaču.

Ta greška je česta. Meta-analiza Leigh Thompson i Dennisa Hrebeca (Psychological Bulletin, 1996) na 32 eksperimenta pokazuje koliko su rašireni dogovori u kojima obje strane gube: ljudi s usklađenim interesima to često ne prepoznaju i pristanu na ishod lošiji za obje strane od rješenja koje im je bilo nadohvat ruke. Sažetak ne kaže ko su bili učesnici.

Saradnja uz čvrstinu

U meta-analizi De Dreua, Weingart i Kwona (Journal of Personality and Social Psychology, 2000) na 28 studija pregovarači sa saradničkim motivom bili su manje oštri, više su rješavali problem i postizali veći zajednički rezultat od onih kojima je bio važan samo vlastiti ishod, ali samo kad im je otpor popuštanju bio visok (ili nije bio poznat), a ne nizak. Na veličinu učinka uticalo je i to da li su učesnici pregovarali kao vježbu na nastavi ili kao ispitanici iz baze za istraživanja; ko su bili i koliko ih je bilo, sažetak ne kaže. Naša preporuka: budite čvrsti oko onoga što vam je važno, a fleksibilni oko načina na koji to postižete.

Kako pitati, slušati i šutjeti

U radu Julije Minson i saradnika (Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2018) pitanja koja pretpostavljaju da problem postoji navela su ljude da otkriju više neugodnih informacija nego pitanja koja pretpostavljaju da problema nema ili opća pitanja. U prvoj studiji radilo se o neželjenim ponašanjima na poslu, a u drugoj o razgovorima uživo pri zapošljavanju. Granica: kad se tako pita o rijetkom problemu, onaj ko pita ostavlja lošiji utisak. Sažetak ne kaže ko su bili učesnici. Naša preporuka: s dobavljačem pitajte „Koji su najčešći problemi s isporukom kod ovakvih narudžbi?“, a ne „Isporuka je uvijek na vrijeme, zar ne?“.

Naša preporuka, pitanja koja otkrivaju interese druge strane:

• Šta vam je u ovom poslu najvažnije, osim cijene?
• Do kada vam rješenje treba i šta se desi ako kasni?
• Šta biste promijenili kod dosadašnjeg dobavljača ili partnera?

Prije nego što odgovorite, ukratko ponovite šta ste čuli („Ako sam dobro razumio, rok vam je važniji od cijene?“): druga strana vidi da je slušate, a vi provjeravate da li ste je razumjeli. Povjerenje grade ljubaznost, profesionalan ton i ispunjena obećanja. I ovo je naša preporuka, ne nalaz istraživanja.

Tišina

U studijama Jareda Curhana i saradnika (Journal of Applied Psychology, 2022) pauze od najmanje tri sekunde bile su povezane s ponašanjem i ishodima koji stvaraju zajedničku vrijednost, a pauze po uputi istraživača dovele su do istog. Kod pregovarača koji su šutjeli autori su našli znakove promišljenijeg pristupa i slabijeg uvjerenja da se dijeli fiksni kolač. Vezu tišine s tim koliki je ko dio uzeo ili s doživljajem druge strane autori nisu našli. Granica iz jedne studije: kad je razlika u statusu bila izražena, pomogla je tišina strane s višim statusom, a tišina strane s nižim nije. Učesnici su regrutovani na univerzitetima u SAD-u (u tri od četiri studije studenti) i pregovarali su u simulaciji o uslovima zaposlenja (vježba New Recruit). Naša procjena: pauza vjerovatno pomaže i s dobavljačima i klijentima, ali to ove studije nisu mjerile.

O odnosu s klijentom poslije pregovora pišemo u vodiču o komunikaciji s klijentima.

Naša procjena: s partnerom iz druge zemlje ista pitanja ponekad treba postaviti drugačije, o čemu pišemo u vodiču o poslovnim partnerima iz drugih kultura.

Kako popuštati, a ne izgubiti

Meta-analiza Joachima Hüffmeiera i saradnika (Journal of Management, 2011) na 34 studije distributivnih pregovora pokazala je da tvrđi pristup (autori ga zovu hardline) donosi bolji ekonomski ishod, a mekši (softline) bolje socioemocionalne ishode. Tvrđi pregovarači su, između ostalog, prošli najbolje kad su znali zonu mogućeg dogovora, a mekši kad su tačno uzvraćali ustupke druge strane. Sažetak ne kaže ko su bili učesnici.

Naša preporuka za ustupke:

• Prije sastanka zapišite šta možete dati, koliko vas to košta i koliko vrijedi drugoj strani.
• Ustupak dajte za ustupak: „Ako vi produžite rok plaćanja, mi možemo prihvatiti veću najmanju količinu po narudžbi.“
• Popuštajte u manjim koracima i svaki ustupak obrazložite.

Dogovor na papiru

Naša preporuka: istog dana pošaljite drugoj strani kratak zapis dogovorenog i tražite potvrdu. Zapis i kasniji ugovor neka pokriju:

• predmet, količinu i kvalitet;
• cijenu, valutu i da li je iznos s PDV-om ili bez;
• rokove isporuke i plaćanja i ko plaća prevoz i osiguranje;
• reklamacije i kašnjenja;
• trajanje saradnje, uslove za promjenu cijene i raskid;
• šta je ostalo otvoreno i do kada se o tome dogovarate.

Šta zakon kaže o usmenom dogovoru

U FBiH i Republici Srpskoj važi Zakon o obligacionim odnosima iz 1978., s izmjenama u svakom entitetu (posljednje: „Službene novine FBiH“ 42/2011 i „Službeni glasnik RS“ 74/2004). Prečišćeni tekstovi na Paragrafu (FBiH, Republika Srpska) ovdje kažu isto:

• pregovori koji prethode zaključenju ugovora ne obavezuju i svaka strana ih može prekinuti, ali za štetu odgovara strana koja je pregovarala bez namjere da zaključi ugovor ili je od te namjere odustala bez osnovanog razloga (član 30.);
• ugovor je zaključen kad su se strane saglasile o bitnim sastojcima ugovora (član 26.);
• ako su strane sporedne tačke ostavile za kasnije, ugovor se smatra zaključenim, a sporedne tačke o kojima se ne dogovore uređuje sud, vodeći računa o prethodnim pregovorima, utvrđenoj praksi između strana i običajima (član 32. stav 2.);

Da li ugovor mora biti pisan?

• zaključenje ugovora ne podliježe nikakvoj formi, osim ako zakon kaže drugačije (član 67. stav 1.);
• strane se mogu sporazumjeti da posebna forma, na primjer pisani ugovor, bude uslov punovažnosti njihovog ugovora (član 69. stav 1.), i tada ugovor bez te forme nema pravno dejstvo (član 70. stav 2.); ako su formu predvidjele samo radi dokaza, ugovor je zaključen već kad se saglase o sadržini (član 69. stav 3.);
• kad je ugovor zaključen u posebnoj formi, važi samo ono što je u njoj izraženo, uz izuzetke koje isti član navodi (član 71.).

Zakon predviđa i ugovore za koje je forma propisana, a ugovor bez propisane forme tada nema pravno dejstvo, osim ako iz cilja propisa proizilazi što drugo (član 70. stav 1.); ugovor za koji se traži pisana forma ipak važi ako su ga strane izvršile u cjelini ili u pretežnom dijelu, osim kad cilj propisa očigledno traži drugačije (član 73.).

Šta to znači za pregovore

Naša procjena: usmeni dogovor o bitnim stvarima već može biti ugovor, „detalje ćemo kasnije“ na kraju može urediti sud, a i razmjena poruka u kojoj druga strana potvrdi vaš zapis može ispuniti pisanu formu (član 72. stav 4.). Naša preporuka: ako želite da obaveza nastane tek potpisom, na početku i u ponudi napišite da je potpisan pisani ugovor uslov da ugovor nastane, a ne samo dokaz dogovora, a za veće poslove pitajte pravnika.

U Brčko distriktu entitetski zakoni ne važe od 2006. (nalog supervizora za Brčko od 4. augusta 2006.), pa se prečišćeni tekstovi FBiH i RS tamo ne primjenjuju; koji tekst primjenjuju sudovi u Brčkom, nismo potvrdili. Ovo je pregled zakonskih odredbi, ne pravni savjet.

Kad pregovara tim ili zaposleni u ime firme

Naša preporuka za vođe timova i menadžere: unaprijed dogovorite cilj, tačku odustajanja i šta pregovarač smije sam odobriti, a važan sastanak uvježbajte s kolegom koji igra drugu stranu. Isti pojmovi pomažu i kad se odjeli ne slažu oko ljudi, budžeta ili rokova, o čemu pišemo u vodiču o konfliktu u timu.

Lista za pripremu

Naša preporuka: prije svakog važnijeg pregovora pisano odgovorite na ova pitanja.

1. Šta tačno želim postići i zašto?
2. Koja je moja BATNA (cijena, rok, trošak prelaska) i gdje je moja tačka odustajanja?
3. Šta znam o alternativama, granici i interesima druge strane, i šta ću je pitati?
4. Koje stavke osim cijene mogu staviti na sto?
5. Kojom ponudom počinjem i kojim podacima je obrazlažem?
6. Koje ustupke mogu dati i šta tražim zauzvrat?
7. Kako ću zapisati dogovor i ko ga potpisuje?